Как эффективно продать недвижимость?

Купить или арендовать недвижимость за границей

Какой маркетинговый инструмент для привлечения покупателей жилой недвижимости на сегодня самый действенный?

Михаил Артюхов, управляющий директор ARPА Real Estate

Более 70% покупателей ищут недвижимость в Интернете, и самое интересное, что информации в сети они доверяют больше, чем из других каналов. Тем не менее, наибольшие рекламные бюджеты в недвижимости тратят не в Интернете, а на наружную рекламу, телевидение, прессу и радио.

ARPA Real Estate еще на заре своего появления отдала в аутсорсинг непосредственную помощь в работе продавцов недвижимости порталу недвижимости. С тех пор команда портала делает для нас основную работу по обеспечению входящих звонков от потенциальных клиентов. За время работы с порталом мы определили наиболее эффективный канал выхода на целевую аудиторию. Им оказался Интернет. Затраты на обращение потенциального покупателя в компанию при интернет-ориентированном маркетинге примерно в 4 раза ниже, чем при размещении рекламы в традиционных медиа. Грамотное использование этого канала позволяет обеспечивать стоимость одного входящего звонка от потенциального покупателя до 100 грн. Для сравнения: стоимость звонков при использовании других медиа-каналов находится в диапазоне от 300 до 2000 грн.

Продавать недвижимость только через Интернет невозможно по многим причинам (среди них: длинный цикл покупки, отсутствие эмоциональной составляющей, ценовая неопределенность рынка и прочее). А вот организовывать звонки покупателей через Интернет получается выгоднее всего. Для нас же, благодаря аутсорсингу, это получается и лучше и проще. Помимо этого, портал по недвижимости организовывает размещение рекламы и в других медиа каналах, в зависимости от наших потребностей. Мы не отвлекаемся от работы с покупателями, ведем учет звонков и просмотров в CRM-системе, благодаря чему контролируем показатели конверсий «обращение/сделка» и «просмотр/сделка».

Читайте также  Как быстро и выгодно продать дом

Нам легко определить «узкие места» в маркетинге и продажах. Также мы отслеживаем стоимость звонков, просмотров и завершенных сделок в разрезе маркетингового бюджета. Анализ собственных результатов в разные периоды, и, ситуации на рынке дает нам почву для дальнейшего качественного и количественного развития отношений с клиентами и партерами.

В 2012 г. ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний на оффлайновую рекламу потратили 32,8 млн. грн. При этом их совокупные продажи едва ли превысили 30% продаж города Киев за год. Невольно вспоминаются одна из любимых поговорок рекламистов: «50% рекламного бюджета вылетает в трубу, однако, не понятно какая именно половина». На собственном опыте, мы убедились, что реклама в Интернете, как правило, самая результативная и выгодная. Когда этот канал рекламы качественно и полностью заполнен сообщениями к целевой аудитории, то целесообразно рассматривать другие каналы по степени возрастания стоимости обращения в них.

Мария Орлова, генеральный директор агентства по продаже недвижимости GEOS Real Estate

В основе всех маркетинговых инструментов лежит понимание своего потребителя: что он может себе позволить и за что согласен заплатить. Это правило применимо и к недвижимости – еще на предпроектной стадии важно оценить экономическую целесообразность строительства объекта на определенном участке и создать целостную концепцию его продвижения, которая включает как рекламную, так и пиар составляющие. К сожалению, украинские застройщики зачастую думают, что для удачных продаж  проекта достаточно завесить своими бигбордами половину города. При этом они совершенно не заботятся о репутационном пиаре компании, полагая, что деньги, потраченные на него, нельзя обратить в прибыль.

На самом деле, имя девелопера на украинском рынке является одним из самых мощных маркетинговых инструментов в сфере жилой недвижимости. Объяснить это очень просто: после кризиса 2008 года и огромного количества строительных афер инвесторы бояться вкладывать деньги в объект, если сомневаются в застройщике. Для подтверждения этой тезы достаточно почитать хотя бы один форум, на котором обсуждаются новостройки. 90% вопросов и претензий, которые высказывают пользователи, касаются надежности девелопера. И если его репутация «подмочена» – не спасут никакие скидки и щедрые предложения кредитования.

Читайте также  Особенности укладки паркета в большой комнате

Девелоперы говорят о своих объектах, но забывают говорить о своем бренде: сколько уже построено, сколько квадратных метров сдано на других объектах. Чрезвычайно важна персонализация: если инвестор знает, кто руководит компанией, а Google говорит об этом человеке как о настоящем профессионале своего дела, эксперте в области строительства – шанс заполучить инвестора у такой компании возрастает.

Репутация девелопера – это так называемая «социальная оценка» ее деятельности и основополагающий принцип принятия решения инвестора. Поэтому я бы рекомендовала девелоперам обязательно тратить часть бюджета на репутационный пиар, который являет собой формирование имиджа надежной компании и закрепление этого имиджа в глазах потенциальной аудитории задолго до начала продаж недвижимости конкретного проекта. Особенность человеческой природы – работать с тем, кому доверяешь. Именно поэтому, прежде чем строить дом, надо строить свою репутацию, и рассматривать это вложение с точки зрения долгосрочной перспективы.